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【总裁学堂】谈判中,管理好你的情绪很重要

时间:2014-08-12 22:30来源:未知 作者:admin 点击:

        一个年轻人需要更换他的电子记事簿里的电池。记事簿屏幕上的字迹已开始变浅,所以需要赶快更换电池。否则,储存在里面的信息有可能会丢失。因为忙着工作,他就给附近的一家商店打电话,但是,那里没有这种特殊型号的锂电池。他又给第二家商店(无线电音响城)打电话,那里的店员要了他的电话号码,说会给他回电话。一小时以后,那位店员还没有回复他电话。因为一直没收到回复电话,他很生气,于是就乘公交车去了无线电音响城。

         他走近柜台,向两位店员中的一位说要买这种电池。就在离柜台很近的地方,电池很快就被找到了。他就问刚才电话接待他的另外一位店员,为什么没有给他回电话。这个年轻人被告知店里很忙。于是他问那位店员:“你会拿销售佣金吗?”“当然拿。”店员告诉他。年轻人语气强硬地说道:“那么,我希望这些电池能折价卖给我。我要你的佣金。”这两位店员说他们不可能那样做。年轻人提出要见他们的经理。店员告诉他今天经理不在,这时已经开始有一位店员把电池价格录入收银机了。年轻人又说:“那告诉我你们经理的名字。”店员交给他一张印有经理姓名的名片,他看了看那位没有回复他电话的店员的胸卡,把这位店员的名字写在了名片的背面。年轻人说:“我现在不买这些电池了!”说完,他就迅速转身离开了这家商店。他很生气地又乘车回到公司,拿出电话本想找另外一家有这种电池的商店。在黄页里他看到了百思买的电话,这是一家新开的店,就在无线电音响城的对面。这家新店让他忘记了刚才的一切。他浏览了百思买的网站,看到这家店里有他想要的那种锂电池。所以,他拿起外套披到身上,然后出去乘同一路公交车回到刚才那里。最后,他在百思买找到并购买了他需要的那种电池。

        我们所有的人都有过类似的无法保持冷静的经历。也许不是在无线电音响城里买锂电池,而是一些与之类似的事情。比如体验金里宣传的某件商品已经卖光了,原定24小时后即可取的照片却还没洗好,修理了的汽车却仍有问题,单一供应商交货比原计划晚了一个星期。于是我们觉得很受挫、很烦躁、很气愤、很沮丧或者垂头丧气,部分原因在于我们觉得自己处于不利地位。我们的情绪抑制了我们的理性,于是就不能采取可以高速和高效调整局势的措施。

         奇怪的是,情绪就像水。有人曾说房屋所有人的最大苦恼是水。水会腐蚀地基、侵蚀墙壁,水会渗透墙面和房顶,水会从管道里渗漏出来,水会在管道里结冰,水还会招来白蚁。然而水对于我们的生存却是很重要的。我们的食物要依赖水;我们洗衣服靠水;我们洗澡需要水;我们的排污系统也需要水;水构成了我们人体的绝大部分,一般成人体内的水分达到60%

         水对房屋所有人来说是什么,情绪对谈判者而言就是什么。在某种程度上,情绪对所有谈判者都是很重要的。要不是因为某种程度上的情绪原因,我们就不会请餐馆服务生确认我们的停车罚单,请求我们的朋友帮忙搬东西,或者邀请喜欢的人约会了。情绪是刺激或驱使我们早晨起床、应酬其他人的一部分原因。

        然而,情绪就像水一样,也会成为我们的问题来源。正式作报告时太过情绪化,可能导致我们看上去很紧张,缺乏条理性,还会使我们忘记重要信息。运动会期间太过情绪化可能会导致运动员过度投球、过度扔球或过度击球。在繁忙的高速路上驾车时,太过情绪化可能会导致危险的行为或交通事故。

        谈判就跟生活一样,有可能存在很多不同的情绪。简单来说,与这些情绪有关的情感可能属于下面的某一类:生气、难过、高兴和恐惧。反过来,每种情感又都有相关的行为。当人们确实生气的时候,他们会大喊、尖叫、讲粗话、用拳头击打东西、脸色通红、停止倾听、身体前倾、靠得更近一点、进行威胁、停止谈话,或者用凌厉的语言压倒其他人。想更换电子记事簿电池的那个年轻人就展示了这样的一些行为。当人们难过的时候,他们经常停止倾听、后退、停止谈话、停止思考、生病、哭叫、停止眼神交流、不吃饭或饮食过量。当人们高兴的时候,他们很有可能常常发笑、过分交谈、简化思考、给予恩惠、让问题顺其自然,或为别人的午餐买单。恐惧让人停止倾听、停止思考、颤抖、口吃、沉默不语、停止抵抗、逃避或逃走。

        谈判时情绪过多可能是坏事吗?也许是的。这要看是谁有这样的情绪、在何种情况下有情绪,以及有什么样的情绪而定。当然,它也有赖于情绪的效果。当然,生气不会让那个想要锂电池的年轻人获得优势。那损害了他的思考力,甚至让他在无线电音响城里找不到可以替代的电池,只能再到对街的百思去买。

       因为信息在谈判中,尤其是在某一方感知到优势或杠杆的时候是很重要的,通过变得很情绪化,你可能会对你的一些能力(观察能力、检验能力、推理能力)失去控制。如果一方变得很情绪化,那么另一方可能同样如此。因此,像扩大诉求意图一类的重要技巧(就是说,通过提问“为什么”将一方从立场转到兴趣,或从需求转到需要)几乎就不可能用上了。

 
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