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CIO如何处理与IT供应商的关系?

时间:2014-08-12 21:52来源:未知 作者:admin 点击:
  •     我们之前讨论过CIOIT供应商之间的关系。实际上,大部分侧重于B2B的市场和销售的研究学者们都认为供应商和采购商之间需要合作途径,尤其是在二者高度互相依赖的情况下。


        当然,某些IT采购仅仅属于商品采购,包括那种同一产品可以从许多供应商处采购的情况。也包括那种一旦采购完成,就几乎不再需要供应商与采购商互动的情况。


        但是也有很多采购并不是这种情况。其会建立或维持一段相互依赖的关系。也就是说,采购商对供应商的依赖会持续下去,硬件,软件或服务的可靠使用等,而供应商对采购商的依赖也在继续,这包括持续付款并继续合理地使用其产品或服务,问题的迅速通知,以及任何解决问题时的合作。


        所以,你怎样才能保证这种关系状态良好,并保持良好,还能达到你想要的效果呢?


        了解供应商的本质


        第一步要了解他们的本质,那些大型而业务广泛的供应商与专家型供应商之间有很大的差别,这是新进入者和已有选手之间的区别,是创新者和跟随者的区别。


        当然,产品,服务和公司历史等各方面都会有明显的区别。然而,表层以下,仍有不同,供应商雇佣人才的类型也不一样,根据不用的公司管理激励以及支付其员工的办法的不同,不同供应商会雇佣已经身居高位,或者那种奋力拼搏的人才。


        作为曾经为供应商工作又与之合作过的人,我可以向你保证,这种差别还是很大的。当然,各个公司有差别,各个工作类型也各不一样。销售人员与售前咨询和服务安装者绝不一样,例如。没有什么是比修理工问“是谁卖给你的?”更加幼稚的了。


        公司文化之间也有巨大的差异。旨在获取高绩效的公司,其明星销售知道如何促成大宗交易,如何围绕在你周围,并利用你和你高管同事之间的分歧。这些销售人员要专注其他高级管理人员的利益。他们想要与高级管理人员交流并向他们售出想法,而向你售出合约 – 如此经营几年,留下一串麻烦。


        与此相反的是,有些公司则吸引那些想要出售给客户正确产品的销售人员,他们会想要与客户之间建立那种无论顺境与逆境都互相照看的稳固关系。这可以通过公司如何补偿自己的销售人员而体现出来。低底薪高奖金往往吸引前者,基于客户关系整体价值而保持稳步增长的中高底薪奖金往往会吸引后者。


        就像金融公司令人钦佩的教导我们的那样,支付酬劳的方式会映射出职业道德,但可悲的是在某些情况下,职业道德却是由你如何被支付酬劳来决定的。当你在评估供应商的体验金,他们公司驱动力的说明,他们的血统等等的时候,记住以下所有各点。


        是谁的关系?


        公司之间的关系不仅仅是公司间的。其亦是个人之间的关系。


        被布置了“搞定CIO ”任务的高级销售或营销人员将在各个方面收到培训,去影响你,跟你谈判,卷入与你同事高管的关系,以赢得你这比生意。在许多情况下,这些高级销售或营销人员都会在帮助您的组织做出正确决策方面起到一定作用。


        但是,你必须记住,你的目标很少与他们相一致。通常来说,尽管并非总是如此,考虑到需要由IT支持的战略,政策以及流程,你的个人目标和公司目标往往要比供应商的高级销售市场推广人员的长远。


        所以,你必须坚持让他们符合你的时间表,无论是为了降低成本或实现更大的效益。

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